Кто кого танцует в ситуации деловых подарков

Помните известную фразу: "Что наша жизнь? Игра!" Наше поведение зависит не только от личных желаний, но также от ожиданий со стороны значимых для нас людей. В деловых отношениях, как и в личных, действует тот же принцип: ожидания деловых партнеров – это важно. И разочаровывать их не стоит, однако, всегда стоит помнить и о своем интересе.

Ожидания могут определяться разными причинами, в том числе:

• Привычкой, традициями

• Субъективным ощущением справедливости, воздаяния по заслугам, желанием признания своей ценности

• Обещанием другой стороны (например, данным в процессе самопрезентации)

• Субъективным восприятием себя как имеющего право диктовать свою волю и правила другим, потребность в подтверждении этого со стороны других

• Необходимостью получить определенный результат для себя посредством действий, осуществленных другой стороной

Какие ожидания наиболее распространены в области деловых подарков?

• Наиболее сильные ожидания связанные с привычкой и традицией касаются Нового Года и значимых личных дат (например, юбилеев, назначений на посты, присвоений званий, иных знаков отличия и т.д.) По этим поводам подарки ожидают и воспринимают их отсутствие как обман ожиданий.

• От подарка ждут того, чтобы он учитывал личностные предпочтения Получателя (то есть был индивидуальным), был полезен (нужен) Получателю, выделялся, обращал на себя внимание (был оригинальным), отличался новизной (не повторял предыдущие).

• Соответствовал статусу Дарителя, статусу Получателя, а также Поводу и существующей истории взаимоотношений.

Надо сказать, что ожидания – это очень индивидуальная штука, поэтому перечислить их все не возможно. Более того, не всегда можно вовремя определить, что они есть. Как показывает практика, спрашивать об ожиданиях не эффективно, так как зачастую социальные нормы препятствуют их озвучиванию. Ожидается, что об ожиданиях нужно догадаться самостоятельно. А это не простая задача. И, кстати, встает вопрос: «А нужно ли это делать?» Возможный ответ таков: «Попробуйте этого не сделать и тогда точно узнаете».

А вообще, есть ситуации, в которых важно и нужно оправдывать ожидания Получателя делового подарка, среди них следующие:

• У вас нет другого выхода (по какой-либо причине)

• Содействие осуществлению планов получателя подарка выгодно вам, так как приближает к реализации собственных

• Хотите оказать услугу Получателю (возможно, впрок) и рассчитываете на отдачу впоследствии

• Хотите создать или поддержать определенный имидж (в том числе убедить Получателя в том, что являетесь тем, за кого себе выдаете – на практике соответствуете тому, как себя позиционируете или в том, что вы тот, кто умеет удовлетворять ожидания)

• Поддерживаете в Получателе делового подарка ощущение того, что он является ведущим, устанавливающим правила игры в ваших взаимоотношениях (возможно, ведете сложную игру)И так далее

Принцип удовлетворения ожиданий другой стороны прост – важно понять, зачем вам это нужно (в чем ваш profit и ожидаемый результат). Соответственно, если внятной пользы (в том числе косвенной, отсроченной) лично для вас нет, а также удовлетворение ожиданий идет вразрез с вашими собственными планами, имеет смысл отказаться от бессмысленных или даже вредоносных действий. В общем, в ситуации, когда вы «позволяете себя танцевать», важно чтобы это было вам нужно. Тогда все ОК.

Важное про деловые подарки

На мой взгляд праздничный повод и период правильнее воспринимать как время инвестиций, а не затрат. Хотя, конечно, станут ли «деловые подарки» инвестициями или затратами зависит от вас…

Уже кое-что про деловые подарки я писала, но для полноты картины хочется добавить несколько значимых штрихов. И в первую очередь напомнить о том, что устойчивые деловые связи составляют goodwill компании.

А что такое goodwill? Экономический термин - величина равная покупной стоимости компании за минусом справедливой рыночной стоимости чистых активов (стоимости всех ее активов и обязательств по бухгалтерскому балансу). То есть это дополнительные деньги (сверхнормативная прибыль и иные выгоды – настоящие и будущие). Звучит, конечно, очень аппетитно, при этом стоит помнить, что сформировать положительный goodwill компании не просто. А еще это нельзя сделать быстро.

И если ранее вы не особо вкладывались в формирование деловой репутации компании, то сейчас хорошее время для того, чтобы начать инвестировать в деловые отношения.

При этом стоит помнить несколько ключевых вещей:

• Деловой подарок – значит, способствующий делу. То есть у него есть бизнес-функция. Он должен быть связан с делом (пусть даже метафорически), но не привязан за уши. О параметрах, которые нужно учесть при выборе делового подарка я подробно писала в статье «Деловой подарок. Как сделать акт дарения эффективным инструментом бизнеса?»

• Несмотря на то, что подарки обычно связанны с эмоциями, деловой подарок должен быть выбран с умом (расчетливо). От него должна быть польза, причем для обеих сторон – как для Дарителя, так и для Получателя. В идеале деловой подарок должен приближать к некоему ожидаемому результату. И этого не нужно стесняться. Подарки издавна дарили с экономическими целями - это норма деловых трансакций. Однако, управляя поведением Получателя подарка (пытаясь оказать на него влияние) важно не переборщить, иначе реакция может быть прямо противоположной ожидаемой.

• Прямой взаимосвязи между фактической стоимостью делового подарка и количеством денег, которые заработаны в сотрудничестве с деловым партнером, которому он преподносится нет.

• Подарок может быть дорогим и бестолковым, а может иллюстрировать народную мудрость – мал золотник, да дорог или – хороша ложка к обеду. Главное – попасть в точку. Так что скромный бюджет для грамотного делового подарка не помеха. Фактическая цена подарка и его субъективная оценка Получателем могут сильно различаться.

• «Богатая» компания не всегда делает дорогие подарки. Хотя, стоит учесть, что ожидания «особенного» со стороны потенциального Получателя все же есть. Поэтому стоит подумать о том, какие подарки будут преподноситься при наличии небольшого бюджета. Может быть «умные» или «внимательные»? Обманывать ожидания Получателя не хорошо, но грамотно хитрить допускается.

• Через подарок осуществляется невербальная коммуникация, т.е. передается сообщение. Каким оно будет, зависит, во-первых, от того, что вы в подарок как носитель информации заложите (какой смысл), во-вторых, от того, как расшифрует и оценит его Получатель, которому он предназначен. При этом сообщение, которое было заложено Дарителем в подарок может отличаться от того, как интерпретирует и поймет его Получатель. И кстати, важно помнить, что неправильных Получателей, которые неправильно понимают сообщения, заложенные в подарки, не бывает.

В качестве иллюстрации приведу распространенную ситуацию: Даритель желая подчеркнуть некие качества Получателя дарит ему «оригинальный» со своей точки зрения подарок, а Получатель воспринимает его как «бесполезный» и «бессмысленный». Частые «косяки» случаются также с подарками с «чувством юмора», ведь то, что смешно одному, не покажется забавным другому. Подарок может быть воспринят как «обидный», «дурацкий» или в лучшем случае «не соответствующий».

В общем, в ситуации дарения очень важна «обратная связь» от Получателя подарка. Однако, если подарок передавался через посредника или был оставлен в ожидании адресата, то что называется «до востребования» непосредственную обратную связь получить затруднительно. Придется довольствоваться «официальной обратной связью», которую можно получить, например, в сопутствующем телефонном звонке. Сопровождать процесс дистанционной передачи подарка важно. Как минимум это позволяет понять:

- Нашел ли подарок своего адресата

- Какова оценка подарка адресатом

 - Насколько он понял (правильно интерпретировал) то метафорическое сообщение, которое было заложено Дарителем в подарок

 - Нужно ли исправлять, корректировать ситуацию (в случае, если что-то пошло не так)

 - Ну, и сделать предварительную оценку того, продвинулись ли вы посредством акта дарения к своему ожидаемому результату

 - Деловой подарок – это не всегда материальный объект, некая физическая вещь. Это может быть также услуга (например, бесплатная демо-услуга), индивидуальная скидка на продукцию, посредничество в завязывании деловых связей и т.д.

• Повод или Причина для дарения делового подарка – это не всегда некая общепринятая или индивидуально- значимая дата. Иными словами, повод можно создать самостоятельно, а не дожидаться «подходящего» случая. При этом важно учитывать, что есть официальные даты (поводы), с которыми связано ожидание подарков.

• Выбрать правильный подарок – сделать только половину дела. Важно грамотно его подарить. Большая часть актов дарения оказывается безнадежно испорченными ошибками, связанными с передачей подарка

• С одной стороны, деловой подарок может быть инструментом управления поведением Получателя, а с другой, Получатель может инициировать вручение не случайного подарка, то есть управлять поведением Дарителя для достижения своих целей. Это нормально для деловых отношений. Но всегда важно понимать, что именно происходит – кто кого танцует в ситуации деловых подарков.