пятница, 11 июня 2010 г.

Возможности открытого пространства


С 11 июня 2010 г. в Центральном Доме Художника стартовал Пятый Московский Международный Открытый Книжный Фестиваль, который продлится до 14 июня и объединит под одной крышей разные культурные направления: литературу, кино, музыку и искусство. Это событие уже стало частью культурной жизни Москвы, и описать его можно следующим образом:

Деловое для профильных участников, светское (для гостей в целом) и личное (для отдельных персон)
Относительно крупное, открытое (общедоступное), рассчитанное на широкую аудиторию, в том числе на разные возрастные группы (и детей и взрослых)
Регулярное (традиционное, ежегодно повторяющееся) и запланированное
• Одновременно внешнее (ориентированное на широкую аудиторию) и внутреннее (на «своих», принадлежащих определенному кругу, среде)

Наименование события: открытый фестиваль, и если коротко определить основные особенности данного формата события (как делового), то можно представить их в виде следующей таблицы:

четверг, 10 июня 2010 г.

Меркурий – профессиональный посредник

Мир символов удивителен. Его обитатели многозначны и многолики. И не смотря на то, что символы живут «где-то там», по ту сторону повседневности, очень часто они способны оказать нам содействие в решении земных и прагматичных вопросов. К числу таких мистических «помощников» относится Меркурий (рим.), он же Гермес (греч.). Итак, знакомьтесь:

Он – связующий противоположные стороны элемент - посредник, посланник, вестник, проводник, толкователь и толмач, символизирующий все, что связанно с общением, перемещением и контактами. Демонстрирующий быстроту ловкач, отличающийся красноречием и способностью говорить на многих языках, обладающий правом входа туда, куда другим вход запрещен (в частности в подземный и небесный миры). Ему известны все дороги, перекрестки, потайные входы и выходы. Он способен найти путь в полной темноте и без ориентиров.

Меркурий любопытен, склонен к познанию, остроумен, изобретателен, неугомонен и изменчив. Может являться в образе плутовском и воровском, в виде насмешника и хитроумного обманщика. Древнее божество торговли и, одновременно, покровитель воров. И в этом нет никакого противоречия, ибо он – гермафродит, объединяющий в себе противоположности. Одновременно изворотливый знаток уловок и непостоянный хамелеон, он умеет вести сложные и запутанные дела и понимать людей, он изобретателен, гибок, может манипулировать другими, не имеет совести и использует все инструменты и методы для достижения своей цели.

Меркурий имеет доступ к разного вида и форм знаниям, потому почитается как мудрец, знающий то, что не доступно многим другим. Он знаток тайн, покровитель наук, владыка чар и глава чародеев, даритель благ и удачи. Он – обладающий мастерством, воображением и способностью создавать коварные иллюзии, потому покровительствует искусству. Олицетворяет собой истину и ложь, играючи ставит под вопрос все привычные суждения, появляется тогда, когда кто-нибудь начинает делить мир на черное и белое, правильное и неправильное, объединяя противоположное и вновь внося сумятицу и перемешивая то, что ранее тщательно было разложено по полкам и расставлено по местам. Вот такой вот неоднозначный и многоликий помощник – профессиональный посредник и мастер своего дела.

Меркурий постоянный участник переговорных процессов, торговых сделок, договоренностей, творческих актов и инициатор коварных планов. Он способен и помочь и подставить, но без него трудно делать дела. Он неотъемлемая часть деловой игры, но и палка о двух концах. Удивительно, но человеческий мир устроен таким образом, что не может существовать без Меркурия и посредничества. И как бы вы не пытались своими посулами склонить его на свою сторону, он все равно, рано или поздно обманет вас - с ангельским лицом или ухмылкой черта, ибо верен он лишь своей амбивалентной природе.

Полагаю, было бы неправильно говорить о деловой активности, не уважив эту мистическую фигуру. Посмотрим, что он нам принесет…

JOHNNY JOKER с уважением о Меркурии и меркурианстве


вторник, 8 июня 2010 г.

Маленькая новость от JOHNNY JOKER

Сегодня опубликованы две статьи от JOHNNY JOKER  на сайте Сообщества менеджеров :

Управление событиями

Хотите деловой успех?

Мысли от JOHNNY JOKER отправляются в путешествие по сети. Однако, напомню, что Joker – это карта, которую важно правильно разыграть.

Получатель подарка сказал: «Ах…!» Но это была только часть слова


В ситуации дарения быть внимательным к адресату важно не только при выборе подарка, но также и после того, как подарок был вручен, ибо самое интересное только начинается. Наступает время оценки вашего дара получателем и интерпретации того метафорического сообщения, которое вы умышленно или случайно в него заложили. Подчеркну, что фактическая стоимость (цена) подарка отличается от субъективной ценности (того, как оценит его человек, которому он предназначен). Сообщение, которое было заложено Дарителем в подарок (как носитель информации) также может отличаться от того, как интерпретирует (поймет) его Получатель.

Например, Даритель желая подчеркнуть некие качества Получателя дарит ему «оригинальный» со своей точки зрения подарок, а Получатель воспринимает его как «бесполезный» и «бессмысленный». Частые «косяки» случаются также с подарками с «чувством юмора», ведь то, что смешно одному, не покажется забавным другому. Подарок может быть воспринят как «обидный», «дурацкий» или в лучшем случае «не соответствующий».

В общем, в ситуации дарения очень важна «обратная связь» от Получателя подарка. Однако, если подарок передавался через посредника или был оставлен в ожидании адресата, то что называется «до востребования» непосредственную обратную связь получить затруднительно. Придется довольствоваться «официальной обратной связью», которую можно получить, например, в сопутствующем телефонном звонке. Сопровождать процесс дистанционной передачи подарка важно. Как минимум это позволяет понять:

• Нашел ли подарок своего адресата
• Какова оценка подарка адресатом
• Насколько он понял (правильно интерпретировал) то метафорическое сообщение, которое было заложено Дарителем в подарок
• Нужно ли исправлять, корректировать ситуацию (в случае, если что-то пошло не так)
• Ну, и сделать предварительную оценку того, продвинулись ли вы посредством акта дарения к своему ожидаемому результату

Уверена, что многие из вас (если не все) хоть раз в жизни получали «бессмысленные» подарки, которые в лучшем случае можно передарить. А также немало людей смогут вспомнить ситуации, когда подарки вызывали сильные эмоции. Отмечу, что «ах!..ем» мы по разным поводам - как в связи с неожиданными положительно эмоциями, так и с прямо противоположными. В ситуации с деловыми подарками достаточно часто встречаются последние. На моей памяти люди ахали при виде крупногабаритных и тяжелых подношений. В глазах полных изумления и ужаса читались вопросы: «За что? Что я этим буду делать?» (Метафорическое сообщение, переданное через подарок – «мы создаем проблемы») Бывали случаи, когда получатели расстраивались по поводу «испорченных» корпоративной символикой вещей. (Метафорическое сообщение – «мы портим хорошие вещи») Понятное дело, что подарок является носителем информации о Дарителе, но подходить к этому важно с умом, особенно, если вопрос касается дорогих, имиджевых подарков (кожаных портфелей, настольных наборов и прочего). Информация о том, кто подарок сделал должна быть частью подарка, но она «частная», предназначенная в первую очередь для Получателя, а не для всех окружающих. И быть «ходячей рекламой» вашей компании человек может либо не захотеть, либо просто не иметь возможности такого себе позволить. Поэтому когда вы планируете нанести логотип своей компании на дорогую вещь, сопоставьте два элемента - бренд подарка и бренд дарителя (предположу, что логотип «рогов и копыт» вряд ли украсит дорогую марочную вещь, особенно, если сделать его золотым и сияющим). И если очень хочется, чтобы подарок не был передарен или потерял ассоциативную связь с Дарителем, подумайте о бесцветном тиснении, месте расположения и вообще о форме ссылки на источник подарка.

Однако, бывают ситуации, когда подарок с символикой, выставленный на видное место, становиться сигналом о том, что человек является частью некой общности, круга лиц, бизнес-клуба. Но тут важно сто раз подумать – тот ли это случай. Припоминаю, случай, когда руководитель компании просил своего секретаря оттереть с преподнесенного ему в дар набора изысканных хрустальных бокалов жутеобразный логотип компании-дарителя. После двух дней мучений девушка с досадой сообщила своему шефу, что она все ногти сломала, но «от них фиг избавишься». Как вам оценка и метафорическое сообщение, ставшее неотъемлемой частью подарка? А как можно интерпретировать факт преподнесения бутылки роскошного вина или шампанского человеку, не употребляющему алкоголь? Уважили «мимо кассы»?

Да, дарение – это акт коммуникации. У тех, кто с этим не согласен проблемы случаются регулярно. Часть из них решается самим Получателем, который, например, может переадресовать подарок кому-то другому. А некоторые ситуации необходимо «разруливать» виновнику, то есть Дарителю, ну, или какому-то иному лицу, оказавшимся поблизости. В качестве иллюстрации последнего приведу забавный пример:

На 50ти летний юбилей, мужчине, работающему в области ядерной энергетики, был преподнесен подарок - фигура из шоколада в форме атомной электростанции. Бо-о-о-льшая! И вынесена по инициативе Дарителя вместо торта к столу юбиляра (как сюрприз). Если вы знаете, что из себя представляет этот объект, сможете представить, каков он в коричневом монолите.


В общем, ахнул не только юбиляр, но вместе с ним большинство гостей, особенно, когда им предложили все это съесть… Сказать, что в воздухе повисло гнетущее напряжение – значит, ничего не сказать.

В данном случае, Даритель явно увлекся процессом управления поведением Получателя, нарушив сценарий юбилейной трапезы (ибо торт был, и заменять его сюрпризом не стоило). А дальше, можно продолжать коллекционировать ошибки:

• Формально, подарок соответствовал ассоциативной связи «праздник – шоколад», однако, учитывая возраст, статус, пол юбиляра, и сам повод (реперная точка жизни), его нельзя считать подходящим.

• Формально, подарок содержал в себе ссылки на Дарителя (компанию, в которой работал юбиляр) и на Получателя (профессия). Поскольку юбилей отмечался на работе, подарок укладывался также в контекст ситуации дарения и был понятен многим из гостей, хотя их состав был разнообразен. При этом были и сильные диссоциации: «торжественный повод – промышленный объект», «съедобное – не съедобное», «личностно-значимая дата – профессиональный формат подарка». Но это не самое главное. Основная проблема была в способе дарения и не продуманном результате от дарения (итоговом эффекте).

• Способ дарения (сюрприз) серьезно нарушил планы юбиляра, так как торт, которым он планировал угощать гостей, был фирменным десертом приготовленным супругой именинника специально по случаю торжества, , который гости ждали и обсуждали. Заменять его «сюрпризом» претендующим на кульминационный момент торжества было некорректно. По сути, Даритель не имел права распоряжаться сценарием торжества и диктовать то, что делать с подарком. Хотя конечно, предложенный способ решал вопрос: что делать дальше с этим шоколадным монстром?

• Также не было понятно зачем, с какой целью был выбран данный подарок. Какой результат ожидался от факта его дарения? Можно конечно предположить, что имелось в виду удовольствие от поедания этой шоколадной массы (разрушения), но тут все несколько сложнее. На самом деле, истинной целью (к сожалению, не осознаваемой Дарителем) была его самопрезентация – как оригинального и способного произвести впечатление. Внимание гостей действительно было сильно отвлечено на объект. Шоколадная АЭС и Даритель стали «хозяевами» торжества. Иными словами, Даритель накреативил, насюрпризил и выступил с индивидуальным номером. И, главное, остался собой доволен, даже не обратив на обратную связь – напряжение, исходившее со всех сторон.

• Ситуацию спас опоздавший гость, который появился на пороге со словами: «Ах…! А это что за шоколадный крематорий?! Шел вроде на юбилей… » Благодаря своему экспромту «неместный» гость, позволил окружающим отреагировать на странный подарок смехом. Теперь о нем можно было шутить, что позволило людям разрядить напряжение. Далее ему стали объяснять, что это такое и наступило время воспоминаний. Нормальный ход вечера был восстановлен. Тот же гость помог разобраться с тем, как же разделать этот монолитно-шоколадный оковалок. «Так где вы работали, уважаемый Юбиляр? Ага! Значит это ваш кусок!» Ну и так далее.

• В целом, все прошло нормально. Гости подарок даже погрызли по мере возможности. Но вот от чего все получили максимум удовольствия – это от измельчения его практически в шоколадную крошку. Символически «крематорий» был ликвидирован и именно под этим названием, вошел в историю компании. Мусолили эту тему больше года. Правда, вспоминая торжественный вечер, участники говорили, не «помнишь, юбилей Иванова», а «помнишь шоколадный крематорий». Иными словами, результат, неосознаваемо заложенный в подарок Дарителем, был реализован. Именно Подарок стал героем и символом события, затмив самого юбиляра.

Вот такая история про метафорические сообщения, цели и результаты дарения подарков. Мораль ее в том, что прежде чем что-то подарить, имеет смысл ответить на вопросы: «А что вы хотите получить в итоге? Каков ожидаемый результат? О чем этот подарок? Какую реакцию вы ожидаете получить? И как все это согласуется с поводом, получателем, ситуацией дарения и способом передачи подарка?» Иначе возможны косяки и непредсказуемые эффекты.

Свои цели в акте дарения, обязательно, должны присутствовать. Но они должны быть четко осознаны, согласованны с ситуацией, и у всего есть мера. Красиво делать подарки с учетом своих интересов – это целое искусство.

«Как срежиссировать полное отсутствие режиссуры?»
Станислав Лем (р. 1921), польский фантаст и философ

понедельник, 7 июня 2010 г.

Кто кого танцует в ситуации деловых подарков

Помните известную фразу: "Что наша жизнь? Игра!" Наше поведение зависит не только от личных желаний, но также от ожиданий со стороны значимых для нас людей. В деловых отношениях, как и в личных, действует тот же принцип: ожидания деловых партнеров – это важно. И разочаровывать их не стоит, однако, всегда стоит помнить и о своем интересе.
Ожидания могут определяться разными причинами, в том числе:
• Привычкой, традициями

• Субъективным ощущением справедливости, воздаяния по заслугам, желанием признания своей ценности

• Обещанием другой стороны (например, данным в процессе самопрезентации)

• Субъективным восприятием себя как имеющего право диктовать свою волю и правила другим, потребность в подтверждении этого со стороны других

• Необходимостью получить определенный результат для себя посредством действий, осуществленных другой стороной


Какие ожидания наиболее распространены в области деловых подарков?

• Наиболее сильные ожидания связанные с привычкой и традицией касаются Нового Года и значимых личных дат (например, юбилеев, назначений на посты, присвоений званий, иных знаков отличия и т.д.) По этим поводам подарки ожидают и воспринимают их отсутствие как обман ожиданий.

• От подарка ждут того, чтобы он учитывал личностные предпочтения Получателя (то есть был индивидуальным), был полезен (нужен) Получателю, выделялся, обращал на себя внимание (был оригинальным), отличался новизной (не повторял предыдущие).

• Соответствовал статусу Дарителя, статусу Получателя, а также Поводу и существующей истории взаимоотношений.

Надо сказать, что ожидания – это очень индивидуальная штука, поэтому перечислить их все не возможно. Более того, не всегда можно вовремя определить, что они есть. Как показывает практика, спрашивать об ожиданиях не эффективно, так как зачастую социальные нормы препятствуют их озвучиванию. Ожидается, что об ожиданиях нужно догадаться самостоятельно. А это не простая задача. И, кстати, встает вопрос: «А нужно ли это делать?» Возможный ответ таков: «Попробуйте этого не сделать и тогда точно узнаете».

А вообще, есть ситуации, в которых важно и нужно оправдывать ожидания Получателя делового подарка, среди них следующие:

• У вас нет другого выхода (по какой-либо причине)

• Содействие осуществлению планов получателя подарка выгодно вам, так как приближает к реализации собственных

• Хотите оказать услугу Получателю (возможно, впрок) и рассчитываете на отдачу впоследствии

• Хотите создать или поддержать определенный имидж (в том числе убедить Получателя в том, что являетесь тем, за кого себе выдаете – на практике соответствуете тому, как себя позиционируете или в том, что вы тот, кто умеет удовлетворять ожидания)

• Поддерживаете в Получателе делового подарка ощущение того, что он является ведущим, устанавливающим правила игры в ваших взаимоотношениях (возможно, ведете сложную игру)И так далее

Принцип удовлетворения ожиданий другой стороны прост – важно понять, зачем вам это нужно (в чем ваш profit и ожидаемый результат). Соответственно, если внятной пользы (в том числе косвенной, отсроченной) лично для вас нет, а также удовлетворение ожиданий идет вразрез с вашими собственными планами, имеет смысл отказаться от бессмысленных или даже вредоносных действий. В общем, в ситуации, когда вы «позволяете себя танцевать», важно чтобы это было вам нужно. Тогда все ОК.

воскресенье, 6 июня 2010 г.

Важное про деловые подарки

На мой взгляд праздничный повод и период правильнее воспринимать как время инвестиций, а не затрат. Хотя, конечно, станут ли «деловые подарки» инвестициями или затратами зависит от вас…

Уже кое-что про деловые подарки я писала, но для полноты картины хочется добавить несколько значимых штрихов. И в первую очередь напомнить о том, что устойчивые деловые связи составляют goodwill компании.

А что такое goodwill? Экономический термин - величина равная покупной стоимости компании за минусом справедливой рыночной стоимости чистых активов (стоимости всех ее активов и обязательств по бухгалтерскому балансу). То есть это дополнительные деньги (сверхнормативная прибыль и иные выгоды – настоящие и будущие). Звучит, конечно, очень аппетитно, при этом стоит помнить, что сформировать положительный goodwill компании не просто. А еще это нельзя сделать быстро.

И если ранее вы не особо вкладывались в формирование деловой репутации компании, то сейчас хорошее время для того, чтобы начать инвестировать в деловые отношения.
При этом стоит помнить несколько ключевых вещей:

Деловой подарок – значит, способствующий делу. То есть у него есть бизнес-функция. Он должен быть связан с делом (пусть даже метафорически), но не привязан за уши. О параметрах, которые нужно учесть при выборе делового подарка я подробно писала в статье «Деловой подарок. Как сделать акт дарения эффективным инструментом бизнеса?»

Несмотря на то, что подарки обычно связанны с эмоциями, деловой подарок должен быть выбран с умом (расчетливо). От него должна быть польза, причем для обеих сторон – как для Дарителя, так и для Получателя. В идеале деловой подарок должен приближать к некоему ожидаемому результату. И этого не нужно стесняться. Подарки издавна дарили с экономическими целями - это норма деловых трансакций. Однако, управляя поведением Получателя подарка (пытаясь оказать на него влияние) важно не переборщить, иначе реакция может быть прямо противоположной ожидаемой.

• Прямой взаимосвязи между фактической стоимостью делового подарка и количеством денег, которые заработаны в сотрудничестве с деловым партнером, которому он преподносится нет.

Подарок может быть дорогим и бестолковым, а может иллюстрировать народную мудрость – мал золотник, да дорог или – хороша ложка к обеду. Главное – попасть в точку. Так что скромный бюджет для грамотного делового подарка не помеха. Фактическая цена подарка и его субъективная оценка Получателем могут сильно различаться.

• «Богатая» компания не всегда делает дорогие подарки. Хотя, стоит учесть, что ожидания «особенного» со стороны потенциального Получателя все же есть. Поэтому стоит подумать о том, какие подарки будут преподноситься при наличии небольшого бюджета. Может быть «умные» или «внимательные»? Обманывать ожидания Получателя не хорошо, но грамотно хитрить допускается.

Через подарок осуществляется невербальная коммуникация, т.е. передается сообщение. Каким оно будет, зависит, во-первых, от того, что вы в подарок как носитель информации заложите (какой смысл), во-вторых, от того, как расшифрует и оценит его Получатель, которому он предназначен. При этом сообщение, которое было заложено Дарителем в подарок может отличаться от того, как интерпретирует и поймет его Получатель. И кстати, важно помнить, что неправильных Получателей, которые неправильно понимают сообщения, заложенные в подарки, не бывает.

В качестве иллюстрации приведу распространенную ситуацию: Даритель желая подчеркнуть некие качества Получателя дарит ему «оригинальный» со своей точки зрения подарок, а Получатель воспринимает его как «бесполезный» и «бессмысленный». Частые «косяки» случаются также с подарками с «чувством юмора», ведь то, что смешно одному, не покажется забавным другому. Подарок может быть воспринят как «обидный», «дурацкий» или в лучшем случае «не соответствующий».

В общем, в ситуации дарения очень важна «обратная связь» от Получателя подарка. Однако, если подарок передавался через посредника или был оставлен в ожидании адресата, то что называется «до востребования» непосредственную обратную связь получить затруднительно. Придется довольствоваться «официальной обратной связью», которую можно получить, например, в сопутствующем телефонном звонке. Сопровождать процесс дистанционной передачи подарка важно. Как минимум это позволяет понять:

- Нашел ли подарок своего адресата

- Какова оценка подарка адресатом

 - Насколько он понял (правильно интерпретировал) то метафорическое сообщение, которое было заложено Дарителем в подарок

 - Нужно ли исправлять, корректировать ситуацию (в случае, если что-то пошло не так)

 - Ну, и сделать предварительную оценку того, продвинулись ли вы посредством акта дарения к своему ожидаемому результату

 - Деловой подарок – это не всегда материальный объект, некая физическая вещь. Это может быть также услуга (например, бесплатная демо-услуга), индивидуальная скидка на продукцию, посредничество в завязывании деловых связей и т.д.

• Повод или Причина для дарения делового подарка – это не всегда некая общепринятая или индивидуально- значимая дата. Иными словами, повод можно создать самостоятельно, а не дожидаться «подходящего» случая. При этом важно учитывать, что есть официальные даты (поводы), с которыми связано ожидание подарков.

Выбрать правильный подарок – сделать только половину дела. Важно грамотно его подарить. Большая часть актов дарения оказывается безнадежно испорченными ошибками, связанными с передачей подарка

• С одной стороны, деловой подарок может быть инструментом управления поведением Получателя, а с другой, Получатель может инициировать вручение не случайного подарка, то есть управлять поведением Дарителя для достижения своих целей. Это нормально для деловых отношений. Но всегда важно понимать, что именно происходит – кто кого танцует в ситуации деловых подарков.