суббота, 5 июня 2010 г.

Деловой подарок. Как сделать акт дарения эффективным инструментом бизнеса?

С древнейших времен подарки преподносили с экономической целью. Редко можно встретить бизнесмена, который не имеет опыта в преподнесении деловых подарков. Однако, отсутствие культуры преподнесения подарка и понимания того, как сделать акт дарения эффективным является общей проблемой. Время от времени приходится слышать, что деловой подарок – это трата денег и бизнес-понты. Но так ли это?

Деловой подарок - значит способствующий делу. У него есть определенная бизнес-функция – способствовать достижению запланированного результата. Но для того, чтобы подарок стал реальным инструментом достижения цели, этот результат должен быть осознан и сформулирован. С одной стороны это звучит цинично-прагматично, а с другой – вполне по-деловому.

Что еще стоит сказать? Пожалуй, то, что подарок не стоит рассматривать просто как некий физический объект, правильнее говорить об «акте дарения» – то есть взаимодействии как минимум двух сторон (Дарителя и Получателя).

Другими важными элементами акта дарения являются: повод или причина (разрешение или стимул), собственно подарок (физический объект), цель или ожидаемый результат (запланированный эффект), способ дарения (форма передачи), ситуация дарения (история деловых отношений между дарителем и получателем, в том числе информация об их статусах - симметричных, ассиметричных и т.д.), реакция получателя на подарок (в некоторых случаях неизвестная дарителю), официальная обратная связь от получателя по поводу подарка, и последующая официальная обратная связь дарителя на обратную связь от получателя. Вот так вот не просто… Но зато становиться видно, что «деловой подарок» как физический объект – это всего лишь элемент целой истории и выбирать его нужно, проанализировав комплекс факторов. И для того, чтобы получить конкретный эффект от акта дарения его нужно сформулировать заранее и срежиссировать ситуацию, которая приведет к целевому состоянию. При таком подходе деловой подарок становиться средством управления поведением одариваемого. Однако, для того, чтобы это правильно сработало, важно более подробно разобраться с основными элементами акта дарения.

Итак, СИТУАЦИЮ ДАРЕНИЯ можно описать следующим образом:

внешняя (участники являются представителями разных компаний, стран, культур) и внутренняя (участники принадлежат сложившейся общности – компании, одному бизнес-клубу и т.д.)

• новая (участники ранее не имели деловых взаимоотношений) или имеющая историю


Кроме этого, в СИТУАЦИИ ДАРЕНИЯ важны:

Участники (их количество, статусы (равные или ассиметричные), история взаимоотношений, а также индивидуальные особенности и характеристики )

• Цели участников (ожидаемые результаты для каждой из сторон)

• Повод/Причина дарения


Если, говорить о ПОВОДЕ, то важно оценить следующее:

кем он инициирован (Дарителем или Получателем)

• каковы его масштабы (количество потенциальных участников)

• уникален или регулярен (периодически повторяется)

• индивидуален или является общим для группы лиц


Среди бесчисленного разнообразия БИЗНЕС-ФУНКЦИЙ и ЦЕЛЕЙ (ожидаемых результатов) дарения имеет смысл перечислить лишь наиболее распространенные:

пятница, 4 июня 2010 г.

Событие как ресурс. Инструкция по эксплуатации

Просмотрев предыдущую заметку свежим взглядом, полагаю, что имеет смысл некоторые вещи обозначить более четко и внести небольшие, но значимые дополнения.

Раннее я отмечала, что СОБЫТИЕ – это нематериальный ресурс, воспользоваться которым можно в течение определенного времени и использование его должно быть так или иначе связанно с темой события.

Основные компоненты СОБЫТИЯ – это:

Время (Когда?) и Место (Где?)
Тема события - причина/повод/возможность/разрешение (Что? Почему? Из-за чего?)
Правила (Что можно и нужно? А что нельзя или не желательно?)
Люди – событчики (Кто?)
Общее действие (Что делают?)
Результат - итоговое состояние (Что произошло?)

То есть СОБЫТИЕ – это ограниченный период времени, в течение которого не случайные люди собираются в неслучайном месте для осуществления какого-либо совместного действия, связанного с темой события и ограниченного установленными правилами поведения. Любое событие имеет итоговое состояние (некий совместный результат).

Для того, чтобы извлечь из события личную пользу (то есть иметь личный результат) ее необходимо:

• запланировать (заранее создать образ желаемого результата)
• использовать  незапланированные возможности

То есть до начала события у вас должны быть ответы на следующие вопросы:

Каковы ваши актуальные цели?
• Что конкретно вы хотите получить от события (ожидаемый результат)?

Стоит помнить, что событие – это ограниченный период времени, поэтому к планированию локального результата имеет смысл подходить разумно. Результат необходимо описать как количественными, так и качественными параметрами.

Приведу распространенный пример:

Предположим, что в настоящий момент вы планируете очередную ступень своей деловой карьеры. Вы знаете свою целевую должность и сферу, в которой планируете развиваться, обладаете достаточным образовательным уровнем и имеете профессиональный опыт, который позволяет вам претендовать на более высокую позицию. Однако, в компании, в которой работаете в настоящее время, не видите перспектив и не имеете такого значимого ресурса для продвижения как протекция. Ваш круг общения ограничен и в нем нет никого, кто мог бы посодействовать реализации ваших планов, поэтому вы заинтересованы в расширении круга своих деловых связей. В данном случае главная цель - конкретная должность, а промежуточная – знакомства с людьми, которые могут оказать помощь в достижении цели. Безусловно, вам нужны не случайные знакомства, которые с большей степенью вероятности могут быть приобретены в процессе участия в релевантных событиях, имеющих в своем сценарии часть для неформального общения.

Итак, актуальные цели: конкретная должностная позиция
Ожидаемый результат от события: не случайные знакомства (с людьми из определенных компаний, областей деятельности, лицами, принимающими решение), предполагающие возможность дальнейшего общения (для чего должен состоятся обмен контактными данными).
Количественные параметры результата: как минимум на два полезных знакомства в течение одного события.

Далее важно озадачится вопросом:

Каким образом вы поймете, что достигли ожидаемого результата? Каковы маркеры степени достижения результата?

В данном случае речь идет о планировании системы оценки степени эффективности участия в событии. Индикаторы могут быть как качественные (субъективно-эмоциональная оценка произошедшего), так и количественные. Своевременное планирование данных индикаторов позволяет произвести по итогам план-фактный анализ.

Продолжая пример:

Маркеры степени достижения запланированного результата:
- кол-во обменов визитными карточками с людьми, релевантными вашей цели 
- кол-во повторных контактов с новыми знакомыми, в процессе которых вы передали информацию о том, что вас интересует
- факт получения целевой должности

Если обмены контактами состоялись, но люди, с которыми вы познакомились, не могут приблизить вас к достижению цели, при этом готовы к продолжению знакомства, можно считать, что ожидаемый результат не достигнут, но вы все равно приобрели дополнительные возможности.
Если знакомство ограничилось обменом контактными данными, но далее не продолжилось, эффект от участия в событии равен нулю. Хотя, быть может, вы получили какую-либо важную информацию, что влияет на  качественную оценку результата.

В начале заметки я представила основные компоненты события в виде перечня, теперь предлагаю взглянуть на них под другим углом зрения – в виде следующей формулы:

Время + Место + Тема + Правила + Люди = специально созданная СРЕДА для совместной деятельности (каким-либо образом связанной с темой)

Дальнейшим этапом является соотнесение имеющегося ресурса (среды) с планами, ведь событийная среда – это не только возможности, но и ограничения (связанные с темой события, установленными правилами, временными рамками и составом событчиков). Соответственно, встают вопросы:

Является ли конкретная среда (событие) подходящим ресурсом для того, чтобы получить ожидаемый результат или нет?
• Как можно использовать конкретную среду? (Каковы возможности среды?)

Второй из вопросов актуален в ситуации, когда вы не можете отказаться от участия в событие, казалось бы нерелевантном вашим целям. Но даже в этом случае, вы можете получить что-то для себя полезное, допустив мысль о том, что это возможно и проанализировав собственные возможности среды.

Кроме этого, соотнесение события с планами позволяет ранжировать их по степени значимости, в том случае, когда необходимо сделать выбор между несколькими, присутствовать одновременно на которых вы не сможете. Однако, при формировании своего событийного графика, важно помнить, что те события, которые могут быть для вас не очень ресурсными, значимыми и важными людьми могут оцениваться иначе. Иными словами, необходимо уметь смотреть на события не только своими глазами (исходя из личных целей), но и глазами других людей (ибо их цели могут отличаться от ваших). Безусловно, это сложно, но с практикой приходит. Поэтому обозначим дополнительный (корректирующий) вопрос, который важно задавать:

• Как оценивают конкретное событие другие, в том числе значимые для вас люди?

Напомню, что события различаются по субъективному отношению к ним участников:

• более важные для себя
• более важные для других
• имеющее высокое значение для многих участников
• незначительные для многих участников

Имеет значение также и то, кто является автором и организатором данного события, какова ваша роль в нем (или роль значимых для вас людей), является ли оно уникальным или повторяющимся и каковы иные его характеристики, перечисленные мною в заметке «Характеристика событий».

Продолжая пример:

Человек, в контакте с которым вы заинтересованы, тоже имеет свои цели и может бывать там, где вас нет. И наоборот.

Кроме этого, важно произвести оценку рисков. Всегда стоит помнить о том, что мы предполагаем, а жизнь располагает, поэтому планы планирующего могут быть нарушены чем-либо извне. Часть этих рисков (угроз) можно предусмотреть заранее. Предупрежден - значит, вооружен и имеешь возможность продумать способы нейтрализации данных рисков. Кроме этого анализ рисков позволяет скорректировать запланированный результат, представив его в более реалистичном виде. В связи со сказанным выше, имеет смысл добавить еще пару вопросов:

Может ли в конкретной событийной среде быть что-то такое, что может препятствовать реализации ваших планов (получению запланированного результата)?
• Как нейтрализовать прогнозируемые риски?

Продолжая пример:

Находясь в процессе охоты на знакомства, имеет смысл помнить, что люди, которые нужны вам, могут сознательно избегать контактов с «потенциальными просителями». Или быть ориентированными на поиск связей с теми, кто интересен им самим. Для вас это риски, угрозы способные нарушить планы.

Как-то само собой напрашивается проведение SWOT-анализа. Однако, событие имеет смысл анализировать не только «до» и «после», но и контролировать в процессе, для того, чтобы иметь возможность своевременно реагировать на отклонения от плана. Иными словами, важно запланировать результат и систему оценки степени его достижения, но и систему мониторинга за текущим состоянием.

Самая простейшая система мониторинга состоит из трех элементов:

Реперных точек, разделяющих общую продолжительность события на временные интервалы
Контрольных вопросов, позволяющих регистрировать промежуточные результаты
Решений о дальнейших действиях (изменить запланированных ход событий или же предпринять усилия для того, чтобы следовать намеченному плану)

В общем, как говорится, нет ничего сложнее простоты. Однако не стоит пугаться трудностей: любой музыкант, прежде чем сыграть сложное произведение сначала тренируется играть отдельные гаммы. В искусстве управления событиями действуют те же правила, соответственно, предварительно стоит потренироваться использовать отдельные элементы. Со временем, то, что требовало контроля, будет происходить практически автоматически и приносить больше удовольствия и пользы.

В завершении заметки отмечу, что ко всему, что связанно с планированием жизни имеет смысл относится без фанатизма, и всегда помнить мудрость – жизнь шире планов. Бывают случаи, когда лучше (и выгоднее) отступить от изначальной задумки и следовать логике конкретной ситуации. При этом мне хочется надеяться, что предложенная мною «инструкция» поможет увеличить число эффективных юзеров ресурсов, которыми полна повседневная жизнь.

«Время – деньги»
В оригинале - Time is money.
Из сочинения «Совет молодому купцу» (1748) Бенджамена Франклина.

среда, 2 июня 2010 г.

Событие как ресурс (на примере Дня предпринимателя). Как извлечь пользу?

Отлично провела выходные - в воскресенье размялась в качестве ведущей пилотного «событийного» тренинга. И чтобы сохранить выводы и итоги мозгового штурма, решила их по-быстрому положить на бумагу. Тем более, что они отлично вписываются в логику предыдущих заметок, так как ключевым примером, использованным в групповой работе был прошедший на днях «День предпринимателя».

Вообще, тренинг был про то, как извлекать максимальную пользу из событий, участником которых вы являетесь. Соответственно, важно было определиться с незамусоленым «событием», на котором мы будем тренироваться, что произошло достаточно быстро. После чего прозвучал коварно-простой вопрос: «Что же такое День предпринимателя?»

В первую очередь мы вспомнили о том, что это – СОБЫТИЕ (то есть ограниченное ВРЕМЯ, МЕСТО (Россия), УЧАСТНИКИ (событчики) и совместное ДЕЙСТВИЕ и, возможно, ОБЩЕНИЕ (коммуникация)), далее было названо определение – профессиональный ПРАЗДНИК (действия, поведение, которые отличаются от повседневной жизни, связанны с определенной темой и группой лиц, эмоциями, ожиданием повышенного внимания и подарков), через некоторое время появились такие около праздничные ассоциации как ПОВОД (причина) и ВОЗМОЖНОСТЬ (разрешение) и, наконец (!), был озвучен истинно предпринимательский термин – РЕСУРС (!) Да, «День предпринимателя» (как собственно говоря, и любое другое событие) – это в первую очередь нематериальный ресурс, причем такой, который можно использовать только в конкретные сроки (в данном случае в течение всего дня – 26 мая). Ни отложить, ни сохранить его не возможно, а для того, чтобы получить как можно больше возможной пользы – важно заранее подготовиться. А еще его использование должно быть связанно с тематикой данного дня.

Соответственно, встают следующие вопросы: «Что же можно успеть сделать в этот день? Как можно использовать данный ресурс?»

В результате групповой работы были выделены возможные вариации:

• Осознание своего статуса: «Я – предприниматель» (философствование, погружение в тему) и принадлежности к кругу себе подобных, популяризация предпринимательства, формирование образа российского предпринимателя
• Формирование и поддержание делового имиджа
• Построение, поддержание, структурирование деловых связей
• Возможность высказаться, самовыразиться «на тему»
• Возможность, наконец, сделать что-то такое, что давно откладывалось или что-то необычное, не стандартное. Изменение существующего порядка вещей
• Возможность отдохнуть, отвлечься от деловых будней и забот

Далее следовала еще одна головоломка: «А что же такое польза от события? И в частности, польза от Дня предпринимателя?».

Быть полезным, значит, быть способствующим реализации конкретных планов, приближающим к достижению значимых целей. Иными словами, извлечь пользу из события может тот, кто понимает, что хочет получить в итоге (сегодня и сейчас или в будущем). В общем, для того, чтобы выбрать оптимальную вариацию использования ресурса необходимо сформулировать ЦЕЛЬ (желаемое целевое состояние в будущем, результат).

Польза – степень достижения ожидаемого результата

В качестве примера, можно привести следующие пары (действие – результат):

Осознание своего статуса: «Я – предприниматель» (философствование, погружение в тему) и принадлежности к кругу себе подобных; популяризация предпринимательства, формирование образа российского предпринимателя

Возможное целевое состояние: осознание себя и ключевых отличий от других людей, определение своего места в системе взаимоотношений с другими, установление правил, принципов, кодекса поведения, традиций и т.д.

Вообще, это один из самых сложных пунктов, предполагающий индивидуальную работу над собой, то, что называют личностным развитием. Если же говорить о том, что происходит на общем уровне, то можно его проиллюстрировать светскими встречами деловых людей, благотворительными акциями, демонстрацией фильмов о предпринимателях и на тему предпринимательства, проведение тематических передач, бизнес – лекций и мероприятий иных форматов, выпуск книг на бизнес-тематику и автобиографий ключевых людей прошлого и настоящего.

• Формирование и поддержание делового имиджа

Возможное целевое состояние: достижение того, чтобы другие люди знали вас и воспринимали так, как вы хотите, говорили о вас то, что вам нужно - что в совокупности, позволяло увеличивать доход от деятельности

Не случайно в числе событий отмеченных прессой были торжественные вечера и собрания, благотворительные акции, посещения предпринимателями учебных заведений и приглашение молодежи на «день открытых дверей» в успешные компании, публиковались интервью с лидерами бизнеса и истории успеха. Кроме этого проводились открытые и закрыты бизнес-лекции, организовывались тематические дискуссии. В общем, в этот день уместно рекламировать себя и свой бизнес.

• Построение, поддержание, структурирование деловых связей

Возможное целевое состояние: сформированный эффективный круг общения, который с одной стороны, является ресурсом для решения бизнес-задач, а с другой стороны, достаточно разнообразен и широк, для того, чтобы обеспечить устойчивость и свободу маневра

Например, публично демонстрировалось взаимодействие власти и предпринимателей, проводились собрания, семинары, форумы и круглые столы, посвященные проблемам бизнеса, практиковались награждения предпринимателей органами местного самоуправления символическими грамотами и знаками. На частном уровне практиковались деловые ужины и прочие знаки внимания партнерам по предпринимательской среде, и все те же торжественные вечера и собрания. К этому дню уместно приурочить знаковые сделки и подписание партнерских соглашений.

Возможность (разрешение) высказаться, самовыразиться «на тему»

Возможное целевое состояние: получение реакции («обратной связи») на сообщение чего-либо важного

Здесь в качестве примера можно привести проведение акций и митингов на предпринимательскую тему общественными организациями, а также публикацию и трансляцию ряда «обращений» от лица индивидуальных предпринимателей или как возможный вариант – подготовка докладов.

Возможность (разрешение), наконец, сделать что-то такое, что давно откладывалось или что-то необычное, не стандартное. Изменение существующего порядка вещей.

Возможное целевое состояние: воплощение значимых планов, изменение представления о себе и/или привычной модели поведения - разрушение сложившегося стереотипа и формирование чего-либо нового

Можно, например, совершить прыжок с парашютом, осуществить вызов себе или провести выставку своих акварелей, созданных на досуге, представив новую грань себя. А можно осуществить какую-либо революционную акцию. Также уместно выразить благодарность, воздать по заслугам или принести извинения.

Повод (причина, разрешение) отдохнуть, отвлечься от деловых будней и забот

Возможное целевое состояние: восполнение сил, самореализация в какой-либо иной области, сфере

На государственном уровне готовились всяческие конкурсы, выставки-ярмарки, спортивно-культурные мероприятия, концерты. На уровне частных инициатив – праздники, иные форматы светских встреч представителей деловой среды или время, проведенное в кругу семьи и друзей предпринимателя.

В общем, каждый предприниматель сам решает, во что инвестировать свое время в День предпринимателя, сообразно тому, какой результат он ожидает получить. Вариации использования ресурса следующие:

• Вложится в себя (имидж, личностное развитие, восстановление сил)
• Или в деловые связи и партнерские взаимоотношения на самых разных уровнях
• Уделить время ближнему кругу
• Или заняться изменением существующего порядка вещей

Ключевой вопрос, который следует себе задать, прежде чем сделать выбор: «Каковы ваши цели? И какой результат вы ожидаете получить в итоге?»

Безусловно, приведенный выше пример – это не более чем один из возможных вариантов. И нужен в основном для того, чтобы продемонстрировать следующий факт: как только определено необходимое целевое состояние (ожидаемый результат), можно подобрать оптимальный способ его достижения (последовательность действий), соответственно, использовать событие с максимальной пользой лично для себя и/или своего бизнеса. Ведь как говориться, если ты знаешь куда идешь, значит, ты уже прошел половину пути.

цель (ожидаемый результат) ↔ последовательность целенаправленных действий

Однако, стоит помнить, что достигнуть большинства целей за один день (или одно событие) чаще всего не возможно (если, конечно, это не локальные, малые цели). Поэтому те действия, которые предпринимаются в контексте конкретного события, должны вписываться в общий контекст - согласовываться с тем, что делалось в прошлом и запланировано в будущем. Иными словами, мало организовать свою деятельность в течение конкретного события, важно вписать ее в общую цепь - последовательность действий, связанных с достижением итогового состояния (план по достижению цели).

цель ↔ событие № 3 (действия) ↔ событие № 2 (действия) ↔ событие №1(действия)

Грамотный поэтапный план ведет человека к цели. При этом для того, чтобы продвигаться в заданном направлении, а не топтаться на месте, каждый этап должен иметь свой локальный результат (количественно и качественно измеримый). Однако, здесь уместно напомнить народную мудрость про то, что мы предполагаем, а жизнь располагает. План может отличаться от факта, поэтому важно не только запланировать результат, но и предусмотреть систему оценки степени его достижения (по факту) и систему мониторинга за текущим состоянием (в процессе), которая позволяет регистрировать отклонения. В общем, если цель позволяет формировать целенаправленные действия, то система контроля позволяет оценить степень приближения к целевому состоянию в результате осуществленных действий.

Если сложить все описанные выше элементы воедино (ресурс, цель (результат), систему оценки достижения результата и систему мониторинга), то мы получим проектный подход. В свою очередь, если представить все сказанное ранее в виде перечня получится следующая последовательность:

1. Осознание целей (стратегических и локальных, личных и связанных с бизнесом), соотнесение их с имеющимся ресурсом, описание данных целей в количественных и качественных параметрах
2. Выбор целенаправленных действий (создание индивидуального сценария события),
3. Анализ контекста (событийного графика, включающего в себя прошлые и будущие события)
4. Создание системы мониторинга и оценки степени достижения запланированного результата.
5. Реализация плана на практике
6. Контроль степени достижения результата (сравнения плана и факта) и работа над ошибками.

Полагаю, пора подводить итог затянувшимся рассуждениям. В общем, чтобы суметь воспользоваться таким ресурсом как событие и суметь извлечь из него пользу нужно:

• Допустить мысль о том, что это возможно
• Заложить, запланировать пользу (результат), а не только уповать на авось и счастливый случай. Ибо если вы не знаете, зачем принимаете участие в событии (каковы ожидания), то вероятность извлечения пользы снижается
• Суметь извлечь не только запланированную пользу (получить ожидаемый результат), но и воспользоваться внеплановыми, подвернувшимися возможностями (но это уже высший пилотаж